설득의 심리학

...정보화 사회가 우리에게 더욱 많은 정보를 제공할수록 우리는 단편적인 정보에 의존하는 지름길 식의 의사결정 방식에 더욱 의존할 수 밖에 없다는 점이다....

(사람들은 아주단순한 정보 순간의 선택을 하게 되며 이러한 설득의 심리학 즉 설득 법칙의 정리가 이 책의 내용이다.)

:6가지의 설득의 법칙.

1. 상호성의 법칙 -

"우리는 다른 사람이 우리에게 베푼 호의를 그대로 갚아야 한다는 강박관념에 시달린다."

"이 상호성의 법칙은 거의 모든 문화에서 발견되고 있다.... 상호성의 법칙에 입각한 보은 정신은 인간 문화의 독특한 소유물이라고 말할 수있다.

2. 일관성의 법칙 -

"사람들이 특정 말에 돈을 건 후에는 돈을 걸기 전과 비교하여 그 말이 경마에서 우승할 확률이 더 높다고 생각한다는 것이다"

3. 사회적 증거의 법칙 -

" 모두 비슷하게 생각할 때에는 아무도 깊이 생각하지 않는다.(월터리프만)

(손님이 많은 식당은 으레 괜찮을 거라고 무의식 적으로 생각하는 것도 한 형태)

4. 호감의 법칙 -

" 우리가 좋아하는 사람이 우리에게 어떤 부탁을 하면 그것을 거절하기가 쉽지 않다는 것은 잘 알려진 일반적인 법칙이다.

- 호감의 원천

.신체적 매력

.사소한 공통점에도 관심을 갖는다(유사성의 요소) : 우리는 우리와 닮은 사람을 좋아한다.

. 칭찬의 중요성 : ... 그는 인간의 본성에 관한 매우 중요한 사실 하나를 깨우치고 있었는데 그것은 우리가 칭찬에 너무도 굶주려 있다는 점이었다......일반적으로 우리는 우리를 칭찬하는 말이진실이라고믿는 경향이 있으며, 비록 사람들의 칭찬이 명백한 사탕 발림일지라도 그러한 말을 하는 사람들을 좋아한다는 것이다.

"공동의 목표를 이루는과정에서 필요했던 협동심이 서로를 이성적인 동료, 가치 있는 협력자, 친구로서 인식할수 있게 하였던 것이다.(공동 목표를 해결하기위해 서로다른 두 집단이상호협력을 통한 호감성 증대의 예)

....경쟁심은 인간 행동의 가장 근원적인 동기 부여자의 역할을 담당하며 자의식 형성을 위해서도 매우 중요하기 때문이다..

-연관성의 중요성 : 시대적 큰 이슈또는 상황에 대해 제품을 연관시키기도 한다.

예) ....1970년대에 들어와서는 가장 유했하던 문화적 개념이 '자연성'이었다......당시 유명했던 한 TV광고의 카피는 '당신의 머리카락 색깔을 자연색으로 바꾸세요' 였다...

5. 권위의 법칙-

" 전문가의 말을 따르라 "

-스탠리 밀그램의 권위와 복종의 실험예시와 의사가 잘못내린 처방이라고 할지라도간호사는 의심이 없이 그처방을 따른다.

6. 희귀성의 법칙 -

: 불만족 스럽게 생각하던식당이 화재로 인하여 2주동안 사용할수 없게되자 음식이나 서비스등 기타 변한게 없더라도 만족스러운 평가를 받게되는 예

...부모의 간섭이 강해지면 그에 비례하여 부부 사이의 애정이 더욱 강해지고 부모의 간섭이 시들해지면 부부 사이도 시들해지고 있다는 사실이다....

"한정된 자원의 사용에 있어서이 경쟁의 중요성을 일깨워 주고 있다. 즉, 우리는 희귀한 물건을 선호할뿐만 아니라 그 희귀한물건이 경쟁상태에 있을떄 가장 선호한다는 것이다.....백화점 한정 판매등..

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.어찌보면 모두가 알고 있는 당연한 내용을 구체적 정리와 함께 예시 등자세히 설명하고 있는 책이다.

.설득을 통한 인간심리의 내부의 구체적 설명이라고 생각하였고 그렇게 기대 했으나여러사례를 통한 설명이 많은 책 (??)