EBS 다큐 프라임 : 설득의 비밀 (총 5부작)

- 총 16명의 설득 도전자들이 설득 트레이닝을 한다.

 

 

<1부: 당신의 설득 습관은 안전한가?>

 

- 큰 요구에서 작은 요구로 가는 설득의 유명하고 가장 기초가 되는 예를 보여주고 시작한다.

- 말을 많이 하게 하라 : 대화의 주도권을 넘겨라

  . 7:3의 법칙 (상대방 7, 그리고 열린 질문을 하게 하라) 

- 설득은 논쟁이 아니다.

- 설득은 마지막 버스가 아니다 (딱 끝맺음이 아닌 여지를 남겨둬라)

- 설득은 남을 속이는 기술이 아니다. 나의 진심을 남에게 잘 전달하는 기술이다. =>소통이다.

 

 

<2부: 달인에게 배운다>

 

- 설득은 애원이 아니다 (약자와 강자에게 비는듯한)

- 부정적인 마인드는 결코 성공할 수 없다.

- 경청 : 상대방을 이해한다.

 

=> 설득에 대한 상황극을 통해 전문가들의 의견을 듣는다

 

 

<3부: 설득 레이더를 맞춰라>

 

크게 4가지의 설득 유형

 

- Speaker (표출형)

 :끊임없이 자기 표현을 함, 어디서나 눈에 띈다, 말을 많이 하고 활달하다.

 -> 과시욕구를 자극, 감정 설득에 약하다

 

- Carer (우호형)

 : 잘 맞장구 쳐준다, 타인에게 감정이입을 잘한다.

-> 조직과 집단에 관심이 있다, 특히 관계에 관심이 있다, 관계의 확장보다 기존의 관계를 더 중요시 한다.

 

- Achiever (성취형)

 : 자기 주장이 강하다. 사람보다 일에 관심이 많고 감정을 그다지 표출하지 않는다.

-> 경쟁에 관한 것을 건들여야 한다.

 

- Finder (분석형)

 : 꼼꼼하게 적고, 상황을 점검한다, 상황을 주변에게 알려주고 체크한다.

-> 데이터 제시가 좋은 효과, 감정 설득은 위험하다, 구체적 대안을 제시해야 한다.

 

- 인간은 익숙한 것에 약하다

- 인간은 자기중심적으로 사고한다.

- 인간은 칭찬에 약하다

- 인간은 유사성에 약하다

 

- 도전자들이 선택한 한국인에게 가장 유효한 설득 방법

 .동질감, 심리적 안정감

 .상대방 높여주기

 .신속한 솔류션  

 

 

<4부: 협상으로 진화하라>

 

(협상 기술의 1단계 : 지식 공방)

 

- 지식 -> 사실(Fact) -> 데이터 -> 정보 -> 지식 : 가치와 의미부여를 가진다 => '지혜' 라는 보편적인 지식이 된다.

 . 모든 데이터는 함정이 있다.

 . 주장과 반론 모두에서 데이터를 제시해야 한다.

 

 

(협상 기술의 2단계 : MW 게임)

 

- 개인의 이익과 단체의 이익에 대한 게임으로 협상관련 윈-윈 법칙을 배운다 => 즉 협상은 윈-윈 이다.

 

 

(협상 기술의 3단계: 등반가 게임)

 

- 등반가와 영업팀으로 나누어 여러 항목에 관한 협상을 진행

 

 

(협상 기술의 4단계: 캠코더 구매)

 

- 구매자와 판매자로 나누어 각자의 맞는 가격에 대한 협상을 하는 상황극

 .판매자들은 대부분 윈윈 전략을 구사 (협상 한계선을 제시하고 다양한 옵션을 제공)

- 구매자들은 무조건 깍을려고 함

 

 

 

<5부: 현장 게임>

 

- 자신의 과오 인정 - 협상의 마지노선 + 1차옵션 제공 및 기타 옵션 제공

  . 손실에 대한 최소한의 협상 제시

 

= 여러 미션을 통해 실제 상황처럼 상황극을 하는 미션

 

 

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. 자신의 설득력을 높이기위해 도전한 16명이 트레이닝을 통해 설득의 기술을 발전시키는 모습을 보여준다.

. 설득은 승자도 패자도 없다