어떻게 원하는 것을 얻는가 (스튜어트 다이아몬드 지음/ 김태훈 옮김)

< 책 속에서 >

 

...그녀는 이미 이륙한 비행기를 타기 위해 단 한마디도 하지 않았지만, 상대에게 강력한 무언의 호소를 하면서 대단히 극적인 결과를 얻어 냈다.

(무언의 압박 또는 힘에 관한 얘기)

 

...협상을 통해 얻고자 하는 것은 바로 목표 달성이다...

...상대가 생각하는 머릿속 그림을 그려라...

(협상을 위해 가장 중요한 2가지)

 

...협상에서는 절대 상대방을 이기려 들어서는 안 된다. 앞으로도 힘의 우위에 기반을 둔 협상 전략의 문제를 계속 지적할 것이다.

(협상시 상대방을 이기려 들지 마라의 충고 및 문제점 제기)

 

...목표를 달성하려면 혼자만 잘 되고자 하는게 아니라 상대방도 잘 되도록 도와 주어야 한다. 물론 이 말은 통념에 어긋난다.

...우선 목표를 달성하려면 적절한 수준의 힘이 필요하다. 하지만 힘이란 부족해도 문제지만 지나친 것도 문제다.

(목표 달성에 필요한 것)

 

...그 사람의 머릿속 그림을 그려보는 것, 그것이 바로 원하는 것을 얻는 협상의 지름길이다.

(상대방의 입장을 먼저 생각하라...협상의 가장 중요한 요소)

 

...같은 그림인데 이렇게 다양한 대답이 나왔다는 것은 보는 대상이 같아도 인식의 편차가 대단히 클 수 있다는 점을 시사한다. 그리고 이러한 인식의 차이가 바로 소송과 전쟁을 부르는 요인이 된다.

.협상이 실패하는 가장 큰 원인은 의사소통의 실패다. 그리고 의사소통이 실패하는 가장 큰 원인은 바로 인식의 차이다.

그렇다면 인식차이가 생기는 원인은 무엇일까? 그것은 사람마다 관심사와 가치관 그리고 감성이 다르기 때문이다.

(이해의 시작이 바로 인식의 차이를 알아가는 것.)

 

...이처럼 상대방의 나쁜 행도을 지적할 때는 먼저 이에 대한 정보를 수집해야 한다. 그래서 부정할 수 없는 사실에 바탕을 두고 문제를 제거해야 효과가 있다.

 

...뛰어난 협상가가 되려면 태도부터 바꾸어야 한다. 다시 말해서 부정적인 생각보다 긍정적인 생각을 더 많이 해야 한다는 뜻이다. 문제 안에 숨겨진 기회를 찾는 데 많은 시간이 걸리는 것은 아니다. 다만 기회를 찾으려는 태도가 필요하다.

문제를 장애물로 보지 말고 이제껏 발전하지 못한 기회로 생각하라.

(태도에 관한 이야기 긍정적인 기회를 찾기위한 태도로..)

 

.상대방의 감정에 호응하려면 상대의 생각에 초점을 맞추어야 한다. 그들은 어떻게 세상을 보는가? 그들의 니즈는 무엇인가? 그들은 상황을 어떻게 인식하는가? 그들은 어떤 프레이밍을 원하는가? 양보를 바라는가? 그렇다면 어떤 종류의 양보인가? 단순한 사과인가? 자세한 사과인가? 아니면 사과보다 작은 성의 표시를 더 좋아하는가?

 

....협상 전, 눈에 보이지 않는 진짜 목표가 무엇인지부터 파악하라. ...

...원하는 것을 얻는 협상 모델을 상대에게 꽁꽁 숨길 필요는 없다. 상대방에게도 이 방법을 알려주어라. 양측에서 가치가 다른 대상을 교환하는 방법을 안다면, 모두가 원하는 것을 얻을 수 있다.

 

...상대방의 머릿속 그림은 출발점이고 협상의 목표는 종착점이며, 점진적 단계는 거기까지 가는 중간 과정이다. 이러한 내용을 아는 것만으로 부족하다. 반드시 실행에 옮겨야 한다. 이제 모든 준비는 끝났다. 지금 당장 협상 테이블로 가서 원하는 것을 얻으면 된다.

(실행의 중요성 강조)

 

.. 결코 상대방에게 한번에 모든 것을 요구하지 마라.

(원하는 것을 점진적으로 얻는 것이 효과적이라는 이야기)

 

...중요한 것은 스스로 원하는 것을 얻으려고 뭔가를 시도해보는 것이기 때문이다.

(실행의 중요성)

 

...이처럼 친근한 태도로 대하면 상대방은 당신을 위해 기꺼이 도와줄 방법을 찾는다. 인간은 감정의 동물임을 잊지마라.

 

... 신뢰는 관계에 꼭 필요한 토대다. 때문에 상대방에게 거짓말을 하면 관계가 깨질 수도 있다. 신뢰를 저버린 행위이기 때문이다. 반대로 아무리 나쁜 소식이라 해도 사실대로 전하면 오히려 관계를 개선시킬 수도 있다. 물론 대부분의 사람들은 그렇게 생각하지 않는다. 하지만 좋지 않은 사실을 덮으려고 하면 오히려 신뢰만 잃을 뿐이란 사실을 명심해야한다. (신뢰 즉 서로 믿음의 중요성)...

 

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- 제목을 보면 자기개발에 관한 책인 줄 알았으나 . 협상에 대한 책.

 

- 여러가지 협상에 관한 이야기를 담으면서 협상시 원하는 것을 얻는 이야기를 담았다.

.여기서 협상이라는 것은 여러가지를 의미한다. 물건을 사는 것부터 약속에 이르기 까지...

 

- 협상에서 가장 기본은 신뢰 이며 그것을 위해 상대방을 이해하고 반드시 실행해보라는 책.